很多人以為「擅長談判」就是「很會講話」，但事實上，一場成功的談判，關鍵常常在於你懂不懂得「不講話」！所以，「被動談判」的基本概念就在於：讓對手覺得他是贏家，你就贏了！

「焦慮」才是讓對你有競爭意識甚至敵意的對手立刻採取行動的關鍵，所以談判中，我們說話的對象，不是對手的「理性」，而是對手的「焦慮」。如何正確的安撫對手心中對我方不利的焦慮、如何撩撥對手心中對我方有利的焦慮，才是談判的核心。

既然「處理對手的焦慮」是談判的核心，那談判裡最有效的姿態，不是「說服人」，而是「被說服」；最高級的技術，不是鑽研「如何說話」，而是鑽研「如何不說話」；最聰明的態度不是「主動」，而是「被動」。

「談判＋法律」不能成為欺負弱勢的工具

談判大叔陳侯勳